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08/02/2009 - 18h15

Preço e design contam, mas não decidem sozinhos a compra do carro no país

Da Auto Press
O brasileiro se preocupa muito com a aparência. Pelo menos em relação ao seu carro. É a estética que determina a intenção de compra no mercado nacional de automóveis ­-- na hora de fechar negócio, o preço acaba pesando mais, é claro. Ao contrário de outros países, aqui a maioria dos compradores é inicialmente motivada pelo visual dos carros. Segundo pesquisas das marcas, cerca de 50% das decisões de compra de automóveis no país são geradas pelo desenho dos veículos. Na Europa, as exigências envolvem prioritariamente segurança e tecnologia, enquanto nos Estados Unidos a preocupação inicial é com o desempenho e, novamente, a tecnologia. Outros fatores, porém, também seduzem o consumidor brasileiro. Além de ser bonitinho e ter bom preço, um carro deve ter manutenção prática e liquidez, ou seja, ser fácil de vender.


Fotos: Divulgação

Design atual e preço bom contam pontos na hora da escolha; mas se o carro for prata, melhor

Por aqui, a questão do design, ao contrário de outras prioridades, independe do segmento. Ela é razão de compra principal desde os compactos de entrada até os sedãs grandes mais requintados. "O desenho é importante na Europa, mas não tem a mesma magnitude que tem para o consumidor brasileiro. Aqui, mesmo nos nichos de maior poder aquisitivo, o design continua na frente disparado", garante Arilson Souza, diretor de marketing da Nissan. "Passamos a fazer atualizações nos veículos no Brasil porque não dava para esperar o tempo que a matriz renovava os produtos. O brasileiro se importa com isso, é um motivo para trocar de carro", admite Renata Souza Ramos, gerente de marketing da Mitsubishi.

Outra exigência que praticamente não varia conforme o segmento é a liquidez. Qualquer que seja o poder aquisitivo, o brasileiro ainda vê um automóvel como um investimento e um negócio. Ou seja, compra pensando se o carro estará valorizado quando for revendê-lo. "O brasileiro quer ter a sensação de que fez um bom negócio e transmitir isso para as pessoas", resume Oswaldo Ramos, gerente de marketing da Ford. O que explica a frota quase monocromática nas ruas brasileiras. Cores como prata, preto, vermelho e branco, além de mais baratas, não desvalorizam o carro na hora de passá-lo adiante.

"Cor é um grande problema para as montadoras, principalmente para importar. A gente tinha uma cor verde no Sentra que era 1% do estoque, passou para 8%. Mas é importante para dar vida ao show-room na revenda", diz Arilson Souza, da Nissan.

Ilustração: Afonso Carlos/Carta Z Notícias


Também quase unânime entre os consumidores brasileiros é a preocupação com o pós-venda. Peças disponíveis, mão-de-obra rápida e atendimento com qualidade nas revendas são requisitos considerados fundamentais. "O cliente se preocupa principalmente se vai ter a peça na reposição. É um fator de compra. Se tiver dúvida entre uma marca estabelecida aqui há mais tempo e outra que só importa, ele vai cambar para a que está estabelecida", exemplifica Luiz Carlos Augusto, diretor da consultoria automotiva Jato.

ACELERADAS
- Em média, um modelo é lançado com sete a 10 configurações de acabamento com a função de filtragem. Após um ano no mercado, somente de três a cinco pacotes "sobrevivem".
- No início das vendas do EcoSport 4WD, em 2004, a cor amarela fez um relativo sucesso devido à campanha de lançamento que utilizava o modelo com essa cor nas peças publicitárias. Um ano depois, porém, a mesma cor representava menos de 1% das vendas da versão.
- Na lista de exigências de equipamentos do consumidor brasileiro de compactos, em média, segue a seguinte ordem: direção hidráulica, travas e vidros elétricos e sistema de som.
- Hoje, estima-se que cerca de 70% dos automóveis vendidos no país sejam equipados com ar-condicionado.
E A SEGURANÇA?
Por esta razão, as montadoras costumam fazer um trabalho constante de treinamento e reciclagem da rede de revendas. "Independe de classe social ou de poder aquisitivo. A experiência anterior que o cliente teve com uma marca pesa muito Se falha nesse ponto, o consumidor troca de marca", reconhece Ramos, da Ford.

Bem menor por aqui do que nos Estados Unidos e na Europa, a demanda por itens de segurança evolui conforme aumenta o preço do carro. Entre os modelos de entrada, a aplicação de ABS e airbag varia entre 1% a 5%. Nos compactos premium já sobe para 10%. Já no segmento de sedãs médios praticamente virou item obrigatório, por uma exigência do cliente.

"O consumidor hoje não aceita mais um modelo médio sem airbag. Nos segmentos de entrada, não significa que o cliente não exija ou não goste, mas não cabe dentro do orçamento", pondera Cassio Pagliarini, diretor de marketing da Renault. "O consumidor só consegue ver itens como ABS ou airbag em situações extremas. É diferente de um ar ou de uma direção hidráulica, que ele percebe toda hora ao manobrar", compara Ruy Aguas, gerente de produto e de análise de mercado da Citroën.

MERCADOS E SUAS EXIGÊNCIAS
BRASIL
1.Design e preço
2.Liquidez
3.Pós-Venda
EUA
1.Desempenho do motor
2.Segurança e tecnologia
3.Design
EUROPA
1.Segurança
2.Tecnologia
3.Design
JAPÃO
1.Tecnologia
2.Segurança
3.Consumo
DEMANDA EM EVOLUÇÃO
A crescente preocupação do consumidor com os serviços depois de comprar um carro forçou uma mudança de postura por parte dos fabricantes. As montadoras passaram a priorizar no treinamento da rede não só a venda, mas principalmente o pós-venda. Isso explica a proliferação de serviços programados. Ou seja, muitos veículos são vendidos com a programação de custos de revisões já definidas.

"Com a mudança do perfil do consumidor, as revendas também tiveram de mudar. Os itens mínimos de revisão agora têm de ter um custo fixo", explica Renata Souza Ramos, gerente de marketing da Mitsubishi.


Na questão do pós-venda, a preocupação do consumidor é a mesma, independentemente de faixa de preço do modelo comprado. Só as percepções do cliente de cada segmento é que mudam. Nos mercados de entrada, o cliente está preocupado com a agilidade do serviço e disponibilidade de peças. Já nos segmentos superiores, a preocupação geralmente é maior com a periodicidade dos defeitos e com a qualidade de atendimento.

"O que acontece é que o cliente quer que o prazo que tenha sido negociado seja respeitado. Mais importante que fazer rápido, é fazer dentro do prazo", receita Cassio Pagliarini, diretor de marketing da Renault.
(por Fernando Miragaya)

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