UOL Carros
 
24/05/2008 - 14h24

Montadora e revenda criam sistema VIP para vender carro caro

Da Auto Press
Ambientação sofisticada, luz especial, aroma sutilmente perfumado e carrocerias brilhando. Vendedores finos, treinados e sempre muito elegantes. Há alguns anos, este cenário não era muito comum nas revendas de carros. Era quase uma exclusividade das concessionárias de marcas de luxo, como BMW, Mercedes-Benz, Jaguar, Porsche ou Land Rover. Hoje, não mais.

Para aproveitar a alta temperatura do mercado brasileiro, principalmente nos segmentos superiores e mais lucrativos, é preciso investir. Pisos que imitam pedra para exibir um utilitário-esportivo, madeira nobre e móveis modernos para carros de passeio mais refinados. Showrooms próprios para os topos de linha. São cada vez mais numerosas as ações das marcas para seduzir a elite dos consumidores brasileiros de automóveis. "A concorrência é muito pesada. Não está tão fácil assim vender carros", diz Antônio Baltar, gerente-geral de marketing da Ford.

Para vender o sedã médio-grande Fusion, por exemplo, a Ford tem uma receita quase infalível. Em boa parte das concessionárias, o modelo fica estrategicamente num salão privê, com piso de tábua corrida e atendimento especial. Após a visita, o cliente recebe o vendedor em sua residência e fica com o veículo para test-drive por 24 horas. No dia seguinte, o vendedor retorna à casa do cliente, pega o carro e tira suas dúvidas.

Arionauro/Carta Z Notícias


"Há vendedores exclusivos do Fusion porque o consumidor desse nicho é exigente. Não é fácil manter a média de mil unidades/mês de um carro que custa R$ 83 mil", afirma Baltar.

AS TÁTICAS
  • No mercado há expectativa de que a Renault dividirá os salões de suas concessionárias, como fazem Ford e Volks. A idéia é separar modelos de entrada - Clio, Logan e Sandero - dos médios e mais luxuosos, como a linha Mégane e a recém-lançada minivan Grand Scénic, que custa R$ 87.900.
  • A Ford está adaptando todas as revendas no país há mais ou menos um ano. Antes dotadas de showrooms mistos, as concessionárias da marca terão salões específicos para compactos, médios, utilitários esportivos e modelos de luxo, como o crossover Edge, que desembarca no 2º semestre.
  • A Citroën realiza uma premiação anual dos melhores vendedores de sua rede autorizada no Brasil. O prêmio não é nada fraco: uma viagem a Paris, com direito a acompanhante.
  • A Nissan promove cursos de reciclagem para os vendedores da rede a cada seis meses. E como estímulo extra, a marca japonesa estuda até criar um "Clube de Vendedores", com portal na Internet. A idéia é que os profissionais busquem se atualizar com treinos online e acompanhem performances individuais e gerais.
    Áreas restritas
    Esse tratamento VIP, no entanto, de tão recorrente se tornou quase uma exigência. Embora a indústria esteja emplacando carros como nunca na história, por vezes uma venda demanda paciência, tempo e muita atenção aos detalhes. Sobretudo nos modelos top. Quanto maior o preço, mais exigente é o comprador. "No caso do Omega, os vendedores são treinados para medir na ponta do lápis os benefícios do sedã grande de luxo em relação aos concorrentes, e mostrar aos clientes que há um valor da marca", conta Francisco Stefanelli, diretor nacional de vendas da General Motors. Como estratégia, a GM só expõe o Chevrolet Omega em concessionárias situadas nas maiores cidades do país.

    A Volkswagen tem um plano semelhante para vender os sedãs médio Jetta e médio-grande Passat. Ambos costumam ficar em salões reservados, fora do showroom dos compactos, com conforto e atendimento especiais.

    Ainda assim, é normal que os compradores de modelos mais sofisticados, como o alemão Passat e o australiano Omega, demorem a fechar negócio. A Citroën, que no Brasil aposta na imagem de marca "premium" para vender, verificou recentemente que 65% dos clientes do sedã médio argentino C4 Pallas visitam a concessionária de duas a quatro vezes até efetuar a compra.

    "Se um vendedor não estiver preparado para enfrentar esse processo, com oferta de test-drive, apresentação e comparativos, não vende. O cliente tem de ter contato com o veículo, tem de senti-lo", pondera Michel Bernadet, diretor comercial da marca francesa.

    Primeiro contato é o que vale
    Nas revendas de montadoras japonesas também é comum os clientes retornarem uma ou mais vezes até fechar negócio. A Nissan, por exemplo, reforça muito aos vendedores a importância do primeiro contato com o consumidor, seja ao vivo na loja, seja pelo telefone. "A primeira ação é identificar que tipo de cliente é aquele, se busca um carro de passeio ou um utilitário. A partir daí, há uma abordagem específica e um convite para test-drive, que é indispensável", explica Marcello Bracco, diretor de vendas e desenvolvimento de rede da Nissan.

    A capacitação dos vendedores passou a ser decisiva até para as marcas mais antigas no país: Volkswagen, Ford, Fiat e GM. Enquanto emplacam uma enxurrada de compactos de entrada, como Gol, Ka, Palio e Celta, que praticamente se vendem sozinhos, as quatro têm perdido espaço em nichos interessantes, como o de médios.

    O sedã Honda Civic, por exemplo, somou 20.512 unidades de janeiro a abril, mais que o dobro de emplacamentos do Vectra, segundo colocado no período com 9.447 unidades. "Focamos o atendimento na qualidade dos carros e no pós-venda. Os vendedores atuam como consultores e ofercem o produto adequado para cada cliente", sintetiza Marcos Martins, gerente nacional de vendas da Honda. (por Diogo de Oliveira)

    TAMANHO DA REDE CREDENCIADA É DIFERENCIAL
    Um argumento sempre muito usado para vender carros pelas quatro fábricas de automóveis instaladas há mais tempo no país - GM, Ford, Fiat e Volkswagen - é o tamanho da rede autorizada. Só de revendas de automóveis no país, a Volks tem 595, Fiat e GM têm 525, e a Ford, 383 distribuidores. Ou seja, a idéia é aproveitar a fartura da rede para oferecer segurança.
    Em caso de quebra do veículo em viagens, por exemplo, na prática é mais fácil encontrar peças e oficinas autorizadas. O que pode ser decisivo para a conquista de novos clientes. "Nenhuma montadora cresce no Brasil se não houver uma rede ampla e bem-resolvida", garante Antônio Baltar, gerente-geral de marketing da Ford.
    Não à toa, hoje a ampliação da rede está entre as principais ações das "newcomers", marcas com menos tempo de Brasil - como as japonesas Toyota, Honda e Nissan e as francesas Citroën, Peugeot e Renault. Com bem menos revendas, essas marcas jovens sabem da necessidade de erguer concessionárias e correm para se espalhar. Mas com planejamento.
    Afinal, dentro do conceito de atendimento moderno, no futuro se sobressairão as montadoras que oferecerem o melhor conjunto de ofertas. "As instalações das revendas, não importa o local, têm de ser no nível exigido na Nissan. Temos critérios de tamanho, organização e padrão de peças e serviços, além da capacitação de mecânicos e vendedores", diz Marcello Bracco, diretor de vendas e desenvolvimento de rede da Nissan.

    Veja também

    Carregando...
    Fale com UOL Carros

    SALOES