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02/11/2007 - 17h02

Marcas fisgam cliente pela Web, mas venda é na concessionária

Da Auto Press
Hoje, é impossível pensar em uma grande corporação sem Internet. No universo dos automóveis não é diferente. Mas, ao contrário de grandes conglomerados varejistas, no caso das fabricantes de veículos a rede funciona mais como uma interessante e estratégica via de marketing, e não como um ponto de venda completo. Com sites elaborados e forte apelo visual, as montadoras tentam atrair novos clientes para a marca e seus produtos.

Ao mesmo tempo, por meio de informações e fotos de carro com configuradores e simuladores de compras, tentam otimizar o processo de compra. "Se hoje a Internet já não oferece os mesmos benefícios [descontos] dos anos anteriores na venda de veículos ao público, ela nos permite, graças a uma linguagem bastante moderna e ágil, interagir diretamente com os nossos consumidores", afirma o vice-presidente da General Motors, José Carlos Pinheiro Neto.

Ilustração: Arionaurto/Carta Z Notícias

Por esta razão, há ações de marketing desenvolvidas especificamente para a rede mundial de computadores. Seja um filme de lançamento de um produto, seja uma animação ou um carro que faz as vezes de cursor -- tudo é pensado para dar vida ao universo virtual. Ao mesmo tempo, as marcas obviamente enaltecem seus produtos com fotos e informações sobre os veículos.

OS PRINCIPAIS SITES
Chevrolet
Citroën
Fiat
Ford
Honda
Mitsubishi
Nissan


Detalhe do site que vende o 206 Sensation

Peugeot
Renault
Toyota
Volkswagen
O objetivo, segundo os marqueteiros de plantão, é tentar transformar os sites num showroom de cada marca. "Deve-se ter a mesma linguagem e os mesmos cuidados que se tem no mundo real. Não pode ter enrolação, página muito pesada, texto muito rebuscado. Isso não funciona no mundo real nem no virtual", diz Maurício Greco, gerente de comunicação da Ford.

Se a Internet não é uma ferramenta objetiva de vendas, já que não é possível concretizar o negócio totalmente pela rede, ela pode otimizar o processo de negociação. O raciocínio e a estratégia são simples: no site da marca, o cliente tem todos os automóveis à mostra. Escolhe um deles e tem como configurar um modelo na versão, cor e com os equipamentos que acha conveniente.

Ele pode ir até a encomenda do carro e a escolha de uma revenda. Com isso, aos olhos da empresa, o consumidor já chega na loja mais ciente do veículo que quer e do jeito que o deseja. "No site, pode-se trabalhar elementos racionais e emocionais. A Internet permite que o consumidor se aprofunde sobre determinadas informações. Faz o papel do time de vendas", ressalta Renato Benardes, gerente de vendas especiais da Volkswagen.

Vitrine, não balcão
"A maioria das montadoras não possui mais um preço diferenciado para a Internet. Mas o consumidor quer ver o que está comprando, principalmente quando se trata de opcionais", pondera o consultor Paulo Roberto Garbossa, da ADK Automotive.

CLICADAS
O primeiro veículo vendido pela Internet no país foi o Chevrolet Celta, em 2000.
O prazo de entrega de um 206 Sensation comprado pela Internet para a Grande São Paulo é de sete dias úteis, em média, a partir do sinal.
A Volkswagen registrou 27% de aumento de encomendas de veículos 0 km pela Internet.
Segundo o IAB (Interactive Advertising Bureau), até dezembro o número de usuários de Internet no Brasil chegará a 37 milhões.
O site da Ford passou de 700 mil usuários únicos/mês no ano passado para 1,5 milhão de usuários únicos/mês este ano.
A Peugeot comercializa o modelo mais barato de sua linha, o 206 Sensation 1.4, só pela rede. É a única que faz isso hoje em dia. O processo de compra é todo feito online -- o cliente emite um boleto bancário pelo próprio computador, dá o sinal e depois só vai até a revenda para pagar o restante e retirar o veículo.

Hoje, 10% dos hatchs compactos vendidos pela marca francesa no Brasil são por meio dessa venda online. O que, logicamente, gera mais flexibilidade e lucros para a montadora. "Um ponto importante é a não ocupação da linha de crédito. Quando a gente vende um carro para a concessionária, ela nos paga depois de um prazo. A venda de Internet não precisa de garantia, pois é uma venda direta para o cliente, que dá um sinal de entrada", conta Federico Emina, gerente de Administração de Vendas da Peugeot. (por Fernando Miragaya)

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