Crise abre espaço para descontos em moto zero; saiba negociar
O mercado brasileiro de motocicletas vive uma espécie de fundo do poço em 2016. Conforme dados da Abraciclo (associação das fabricantes do setor), há real chance de as vendas ficarem abaixo de um milhão de unidades, coisa que não acontece desde 2004.
Declínio vem desde 2011 e afeta a todos os segmentos. Mesmo sendo a compra, em grande parte, emotiva e não racional, a pior das emoções certamente não é adiar a compra do objeto do desejo, mas sim a inadimplência: ficar sem um tostão furado e não conseguir arcar com os compromissos.
Escuto de motociclistas de todo tipo que a vontade de trocar de moto continua firme. A trava é o bolso raso. O financiamento bancário, que no passado foi o principal meio para conseguir colocar uma moto zero na garagem, especialmente as pequenas, praticamente minguou.
A saída -- pelo menos para os segmentos de entrada -- tem sido o consórcio. Já entre os modelos médios e grandes a queda veio mais devagar, mas quando chegou causou um efeito manjado: os preços promocionais.
Quais modelos pechinchar?
Tabela sugerida pelos fabricantes é, como o próprio nome indica, uma sugestão. Na prática é melhor que fique bem escondida na gaveta dos vendedores para não assustar os clientes. Apesar de montadas localmente em Manaus (AM), motocicletas usam componentes importados e o dólar caro apimentou os preços, exatamente o contrário do que devia acontecer em cenário de crise.
Neste cenário ruim, o raro cliente que se mostra firmemente disposto a fazer negócio pode levar vantagem. Chorar desconto é o mínimo, mas há mais a pedir. Fazer o capital girar -- o popular "desovar o estoque" -- é expressão de ordem das concessionárias.
Na impossibilidade de dar descontos maiores e reduzir preço a nível crítico, as estratégias são variadas. Do lado dos fabricantes a renovação dos modelos tem sido frequente, seja pela necessidade de seduzir clientes pelo poder da novidade, seja por razões técnicas como a fase 2 do Promot 4, a legislação específica para emissões de poluentes por motos e scooters.
Em modelos renovados recentemente o descontão será mais difícil. Porém, naqueles que não sofreram alterações recentes a chance de pechinchas é maior: motos ano-modelo 2015, zero-quilômetro, ainda são encontradas no mercado e trazem valores abaixo da tabela.
Usadas viram estrelas
Outro efeito favorável para o cliente é a maior receptividade a motos usadas como parte do pagamento. Antes repelidas, elas agora são bem aceitas nas concessionárias e contam até com programas oficiais de incentivo à revenda, vide o da Honda: taxas de financiamento semelhantes às das zero-quilômetro.
Especialista em usar motos usadas a fim de fidelizar clientes, a BMW está aplicando até bônus na hora da troca.
Em algumas revendas multimarcas de São Paulo a forma de pagamento está sendo democratizada: entrada parcelada no cartão de crédito ou débito, cheques pré-datados... Também há espaço para oferecer descontos em cursos de pilotagem ou track days, serviços de despachante e/ou seguros e taxas de transferência mais amigáveis.
Como visto, foi-se o tempo em que o cliente era conquistado com mimos como um mero par de luvas. Agora é a vez de o cliente ter o controle da negociação. O "fazemos qualquer negócio", enfim, deixou de ser bordão para virar regra.
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